ג'ים וונצל מוביל את תחום הפתרונות הקמעונאיים ב - SAS, תפקיד אליו הגיע מתחום הייצור והקמעונאות. וונצל התמחה בתחום האספקה והמלאי וביישום אנליטיקה תומכת החלטות. פגשנו אותו בכנס SAS האחרון בוושינגטון.
"אני חושב שבבסיס הקמעונאות נמצאות מורכבויות מיוחדות, שלא קיימות בתעשיות אחרות. לא מדובר רק בעונתיות אלא גם באירועים נוספים המשפיעים על הרכישות של הלקוחות ולכן היכולת להבין מה הן ההשלכות של אירועים אלו והיכולת לבצע ניתוחי What-If הכרחיים לשם התמודדות יעילה עם הביקושים בתחום. מעבר לחיזוי הביקוש עצמו עלינו לבצע גם אופטימיזציות לשם בחירת דרך הפעולה הטובה ביותר עבור החברה, תוך כדי מענה לצרכי הלקוחות.
מאפיין נוסף של הקמעונאים הוא מחזור החיים של המוצר. למשל, אם תבחן מחשבים ניידים, תמצא שיש להם מחזור חיים קצר של 13 שבועות בלבד ויש לך הזדמנות מוגבלת לגבש תחזית נכונה.
יחודיות נוספות של שוק הקמעונאות הוא מגוון המוצרים העצום. במוצרי הלבשה מדובר לא רק בסוג החולצה ובצבע שלה אלא גם במידה ובחנות, כך שלמעשה יש צורך בהתמודדות עם עשרות ומאות אלפי סדרות שונות בעת החיזוי. כל טעות בחיזוי תוביל ישירות לפגיעה ברווחיות, עקב הצורך להוריד מחירים לשם הורדת מלאי עודף או בשל הוצאות הובלה יקרות במקרים של מלאי חסר.
"ישנן דוגמאות רבות למחזורי חיים קצרים של מוצרים ולשינויים חדים בביקושים עקב אירועים מיוחדים. מניעי הביקוש יכולים להיות שונים לגבי מוצרים שונים, למשל מצלמות דיגיטליות לקראת "יום האם" ומשלוח SMS לקראת חגים.
לפתרון החיזוי של SAS יש יכולת לנהל באופן אוטומטי את האירועים המחזוריים הללו. בדומה לכך ניתן לנהל תאריכים של קמפיינים פרסומיים, מבצעי הנחות, שינוי תצוגות וכו', שלהם יכולה להיות השפעה על הביקוש. בתחום התוכנות הקמעונאיות מדובר ביכולות בולטות."
כמובן שיש צורך בכמות נתונים מספקת לשם ביצוע תחזיות אלו.
עיקרון ה"זבל נכנס - זבל יוצא" - GIGO [Garbage in - Garbage out] בולט במיוחד בתחום החיזוי. נתונים אמינים ומקיפים מובילים ישירות לתחזיות מדויקות יותר. בנוסף, התחזיות מאפשרות להפיק ערך עסקי אמיתי ויתרון תחרותי ממשי מערימות הנתונים שהארגון משקיע כסף כה רב באיסוף ובאחסון שלהם."
"אנו מסוגלים לבצע תחזיות היררכיות מהרמה הנמוכה ביותר, למשל חולצה מדגם X בצבע כחול שמיים במידה M בחנות בקניון Y, ועד לרמה הגבוהה ביותר, למשל סה"כ ביגוד. מדובר בכמויות אדירות של נתונים. הרעיון הוא שתהליך החיזוי מבוצע ברובו, עד 90%, אוטומטית ואילו אנשי החיזוי מטפלים רק ביוצאים מן הכלל. כך ניתן להשתמש במשאבים בצורה יעילה וממוקדת יותר ולהוביל לשיפור מתמיד בתהליך החיזוי כולו."
"אנו מאמינים כי תחזית טובה צריכה להיות חלק בלתי נפרד מהתהליכים העסקיים. לרוב העסקים יש כלים תפעוליים טובים אולם אנו מסוגלים להוסיף את השכבה האנליטית שבין היתר תספק גם תחזית אמינה שיכולה להוות בסיס לארגון כולו. אנו מספקים לארגון את היכולת לקבלת החלטות על בסיס נתונים ועובדות, ולא על בסיס תחושות או אמונות. מהלך זה מתבטא בהורדת טווח הביטחון של מלאים, הגדלת תחלופת המלאים, הגדלת שביעות הרצון של הלקוחות ובסופו של דבר גידול ברווחיות."
תקופות משבר דורשות התאמות מיוחדות
"היכולות האלו נדרשות גם, ואפילו במיוחד, בכלכלה מתכווצת. כאשר אנו נכנסים למשבר עלינו להיות מוכנים לשינויים בדפוסי הצריכה, כגון קניית מוצרים בחבילות גדולות יותר או מעבר למוצרים תחליפיים באיכות נמוכה יותר ועל הארגון לדעת להתמודד עם השינויים הללו."
"בחברות יצרניות המצב מורכב אף יותר שכן אינך דואג רק לצד הביקוש אלא גם לצד האספקה של הרכיבים הנדרשים ממקורות שונים ליצירת מוצריך. זאת בעיה גדולה יותר מאשר אצל הקמעונאים. בחברות אלו יש שני צדדים ברכיבים אותם עליהם לנהל, מה שמגדיל את האתגר."
כלי אחד - יישומים רבים
"אחד מלקוחותינו הגדולים בארצות הברית, "סטאיפלס" [רשת חנויות לציוד משרדי], מזהה אתרים פוטנציאלים לחנויות חדשות ע"י ביצוע תחזית מכירות לשלוש שנים עבור אלפי אתרים פוטנציאלים ברחבי ארצות הברית ובכך מסייע למנהלים לקבל החלטות מושכלות לגבי פתיחת סניפים חדשים. "
"לקוח נוסף, חברת AmBev [חברת המשקאות הגדולה ביותר באמריקה הדרומית], מהווה דוגמא נוספת לעוצמת הכלים של SAS המאפשרים חיזוי וניהול ההפצה לרשת המכילה כ - 50 מפעלים, 180 מוצרים ואלפי נקודות מכירה."
"בשוק קיימות חברות רבות המציעות כלים לביצוע חיזויים אולם הפתרון של SAS, הבנוי על עשרות שנים של הובלה אנליטית, הינו המקיף והמוצלח ביותר. עבדתי בעבר במסגרת חברה קמעונאית גדולה למוצרי צריכה אלקטרוניים בה השתמשו במערכת JDA אולם לאחר שהוסיפו עליו את ה-SAS הצלחנו לשפר את טיב החיזוי ולחסוך 30 מיליון דולר מערך המלאי שלנו במחסנים. "
"היכולת של SAS לתמוך בכל השלבים של הפקת, ניתוח, חיזוי והפצת הנתונים מאפשרת ביצוע התחזיות הטובות ביותר והפצתן במהירות המרבית לכל בעלי התפקידים בארגון לשם מימוש מלא של התועלות העיסקיות מהן."
